Pipeline commercial : pourquoi la taille ne veut rien dire (et ce qu’il faut vraiment mesurer)
- Boss Développement
- il y a 3 heures
- 3 min de lecture
Un pipeline gonflé ne garantit pas la performance commerciale. Ce qui compte vraiment ? La qualité des opportunités. Découvrez pourquoi la méthode BBEDC peut transformer vos résultats.
Le mirage du pipeline commercial
Imaginez ceci : votre commercial star annonce un pipeline de 2 millions d’euros. L’équipe applaudit. Mais 6 mois plus tard, seulement 20 % se concrétisent.
Où est passée la valeur réelle ?
La plupart des managers évaluent le pipeline via deux indicateurs :
Le chiffre d’affaires potentiel
Le pourcentage de probabilité de closing, basé sur des étapes génériques
Les limites des méthodes traditionnelles
Le mythe des pourcentages magiques
L’approche classique applique des probabilités fixes selon l’étape du cycle de vente.
Exemple :
Prospection : 10-20 % (beaucoup d’espoir, peu de concret)
Signature : 90-100 % (mais combien de deals échouent au dernier moment ?)
Pourquoi ça ne fonctionne pas :
Ces chiffres ignorent les facteurs humains (relation client, alignement des besoins)
Ils sous-estiment les risques cachés (concurrence, budget, décision reportée)
L’illusion du "plus gros pipeline"
Un commercial avec un pipeline surdimensionné peut cacher :
Des opportunités mal qualifiées
Un manque de courage pour abandonner les deals peu probables
La vraie question à poser :"Si tu devais garder seulement 3 opportunités, lesquelles choisirais tu, et pourquoi ? "
La méthode BBEDC : évaluer la vraie qualité du pipeline
La méthode BBEDC (Besoin, Budget, Échéance, Décideurs, Concurrence) est une alternative simple à MEDDIC. Elle aide à trier les vraies opportunités de celles qui font juste joli dans un reporting.
B – Besoin
Le client a-t-il un problème à résoudre ?
Le besoin est-il formalisé par écrit ?
Correspond-il à 80 % de notre offre ?
Quelles sont les conséquences si rien n’est fait ?
Exemple :Un prospect dit : « On a besoin d’un logiciel plus performant. »👉 Le commercial demande : « Combien de temps perdez-vous chaque mois ? Quelles fonctions vous manquent ? »
B – Budget
Le client a-t-il les moyens… et la volonté de payer ?
Le budget est-il déjà alloué ?
Avez-vous échangé un montant précis avec le décideur ?
Que se passe-t-il si le budget est réduit de 30 % ?
Exemple : "Le dirigeant annonce 100k€.👉 Le commercial demande : « Si 30 % étaient coupés, que prioriseriez-vous ?"
É – Échéance
Le timing est-il réaliste ?
Quel événement déclenche l’urgence ?
Que se passe-t-il si la signature est retardée ?
Avez-vous vu le calendrier de décision ?
Exemple :Le client vise une signature "avant fin de trimestre ".👉 Le commercial creuse : "Qui doit valider ? Quelles étapes restent ? "
D – Décideurs
Qui décide vraiment ?
Avez-vous rencontré l’acheteur économique ?
Qui influence discrètement la décision ?
Quel est l’avis personnel du décideur ?
Exemple :Un directeur marketing est emballé.👉 Le manager challenge : "Et le DAF ? Il est convaincu ? "
C – Concurrence
Sommes-nous vraiment en pole position ?
Le client consulte-t-il d’autres solutions ?
Quels sont ses critères de comparaison ?
Quel avantage unique mettons nous en avant ?
Exemple :Le client évoque un concurrent.👉 Le commercial demande : « Qu’attendez-vous de plus pour nous choisir ? »
Étude de cas : de 15 % à 60 % de taux de conversion
Contexte :Une équipe de 10 commerciaux dans l’IT, pipeline moyen de 2M€, taux de conversion : 15 %.
Actions :
Ateliers BBEDC pour entraîner les commerciaux
Fiche de qualification obligatoire pour chaque opportunité
Revue mensuelle du pipe avec BBEDC
Résultats :
Pipeline réduit à 1,2M€ (sortie des fausses opportunités)
Taux de conversion monté à 60 % en 3 mois
Le pipeline : un chantier permanent, pas un tableau Excel
La valeur d’un pipeline ne se mesure pas à sa taille, mais à sa rigueur.
La méthode BBEDC permet de :
Supprimer les illusions (besoins flous, budgets fictifs)
Se concentrer sur l’essentiel (vraies échéances, bons décideurs)
Structurer vos revues commerciales pour vendre plus efficacement
📥 Bonus : template gratuit BBEDC
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Patrick Boukobza – Boss Développement
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